+7 (495) 777-01-59
105118, г. Москва, ул. Кирпичная, д. 20, стр. 7
Telegram Instagram youtube Viber Vk twitter fb mail

Арматура в дебиторку!

арматура 12
Игорь Чернов Коммерческий директор ООО «ИнБиТек»

То, что год будет тяжелым, знали все. А если не знали, то догадывались. И вот, когда лето очевидным образом не оправдало ожиданий металлотрейдеров, в воздухе повис плач Ярославны - о дебиторке. О хронически срываемых сроках платежей за поставленную продукцию.

Тотальные срывы платежей ведут к жесткому кризису взаимного доверия. Хотя он и не такой острый, как в 2008-2009 гг, но уже сейчас трейдеры опять начинают руководствоваться пословицей «Лучше не заработать, чем потерять».

О злокачественной дебиторке (определение несимпатичное, но крайне точно отражающее текущее положение дел) было сказано много. В Российском союзе поставщиков металлопроката даже был создан специальный комитет по работе с просроченной дебиторской задолженностью. Однако эта проблема существовала всегда, и по определению тут ничего нового не сказано. В таких случаях должники делятся на две большие категории: на тех, кто не может вовремя заплатить в силу разных обстоятельств, и тех кто не хочет (а вот это уже нарастающий тренд).

В то же время есть колоссальный пласт ситуации, когда дебиторская задолженность возникает по вине самих трейдеров. Причем часто бывает так, что крупные трейдеры перекладывают проблемы на небольших регионалов, которые вынуждены выступать определенным буфером.

Это своеобразная металлотрейдинговая игра на грани фола. Трейдер сбывает залежавшийся, условно годный товар, делая вид, что продает качественный, гостовский металл. А потребитель, вынужденный нести дополнительные затраты на подготовку такой продукции, серьезно провисает в платежах.

Рассмотрим несколько абсолютно типичных ситуаций.

арматура 16 Ситуация 1 У металлотрейдера залежался швеллер. Металлопрокат со временем естественным образом ржавеет, что, разумеется, не придает ему красоты. И вот при соответствующей заявке трейдер решается сгрузить потребителю такую продукцию. Ведь не сдавать же ее в металлолом, правда? Продукция попадает к покупателю - и начинается разбор полетов, претензии, требования обмена, уценки и пр. Переписка в большинстве случаев приводит к тому, что трейдер дает серьезную рассрочку, а покупатель принципиально не платит еще столько же сверх срока. И чаще всего трейдер вынужден ждать.





арматура строительная Ситуация 2 Металлотрейдер отгрузил потребителю продукцию, предположим, арматуру. В процессе приемки выясняется, что отгружен пересорт, не та марка стали или не тот диаметр, не говоря уже о ржавчине. Потребитель требует забрать, заменить данную продукцию. Трейдер всячески лавирует и в конечном итоге опять предлагает рассрочку.







арматура А500С Ситуация 3 Трейдер сознательно пошел на подлог в рамках допусков по ГОСТу и отгрузил трубу стальную с промежуточной толщиной стенки, не соответствующей запросу клиента, но возможной к использованию в рамках допусков ГОСТа и ТУ, по мнению трейдера. Вот только задумавшие столь гениальную схему коммерсанты забыли проинструктировать складских рабочих, и те не убрали опознавательные знаки - бирку, маркировку. Продукция выписана, отгружена, перемещена на 500-1000 км, и тут потребитель предъявляет претензии. И опять - трейдеру либо менять, либо предлагать рассрочку, уценку, какие-то сверхльготные условия.





Что общего во всех этих ситуациях? Отвратительная экономика. Рентабельность исчисляется несколькими процентами, отгрузки чаще всего идут на приличное региональное расстояние - в радиусе 50-500 км автотранспортом с привлечением автокранов, грузоподъемных механизмов. И любая замена в случае некорректной поставки незамедлительно уводит сделку в глубокий минус.

арматура 16 Почему же трейдеры идут на это, особенно в случаях работы с клиентами, с которыми складываются долгосрочные взаимоотношения? Чтобы понять сие, рассмотрим реальную ситуацию через текущую экономическую призму.

Дано: на складе крупного московского металлотрейдера местный региональный игрок получил пачку арматуры А500С строительной общим весом 7 тонн (цифра условная) со средней наценкой конечному потребителю 1 тыс. руб. за тонну. В процессе приемки продукции выяснилось, что была допущена ошибка и загружен не тот диаметр, да и еще и немерной длины. Внимание, вопрос: какой суммой может оперировать трейдер (в нашем случае региональный) для решения вопроса с конечным потребителем? Правильно, 7 тыс. руб. Теперь рассматриваем дополнительные затраты в условиях действия инструкций П-6, П-7 и принципиальной упертости конечного потребителя. Ответственное хранение до момента вывоза со склада потребителя - 300-500 руб. за тонну (в итоге цифра удваивается, так как к затратам на ответственное хранение прибавляются расходы своего склада), стоимость транспортировки в зависимости от места нахождения арматуры - 10-20 тыс. руб. Таким образом, стартовые чистые затраты без учета расходов на покупку и замену арматуры в среднем в 2-3 раза выше, чем прибыль, заложенная в каждой конкретной сделке. Можно приплюсовать вызов крановой техники, если выгрузка производилась на строительном объекте в поле, компенсации потребителю за простой строительной техники и рабочих бригад и т. д.

Поэтому во всех таких случаях трейдер оперирует первым, что приходит на ум, а именно рассрочкой платежа.

Кстати, психологический алгоритм поведения металлотрейдеров в этой ситуации тоже типичен. Первая реакция - негатив, истерика и стремление выйти из ситуации, послав потребителя куда подальше :) И если имела место предоплата, то так, к сожалению, чаще всего и происходит. Если же была отсрочка платежа, то включаются прагматизм и инстинкт самосохранения, и второй реакцией (в случае признания своей неправоты) является предложение закрыть глаза на несоответствие, использовать в производстве под обещания трейдера подождать с оплатой месяц-другой. Иногда даже с уценкой, которая допустимым образом снижает экономику сделки, но не уводит ее в глубокий убыток (в первую очередь бухгалтерский). И чаще всего на этом ситуация заканчивается - трейдер дает два-три месяца дополнительной рассрочки, клиент не платит еще столько же, считая (в зависимости от степени обиды), что он итак пошел навстречу, это перемалывается, и работа ведется дальше.

К сожалению, большинство таких ситуаций, существенно срывающих сроки платежей, возникает по причине отсутствия культуры металлоторговли на нашем рынке. В погоне за рентабельностью и большими оборотами многие компании не осознают, что любая ошибка может привести к серьезным последствиям. Не лучшим образом ведут себя и потребители - при разнице в цене всего в 100-200 руб с тонны они уже готовы решительным образом отказаться от партнеров, с которыми сотрудничали годами, и начать взаимодействовать с малознакомыми компаниями, не имеющими опыта работы. А потом удивлению нет предела - как же так, привезли не то, не в том количестве, отвратительного качества, да и решать возникшую проблему не торопятся.

Учитывая весьма печальные перспективы оперативного взыскания задолженности, да и взыскания вообще, через суд, отметим, что в нашей стране большинство трейдеров предпочитают решать вопрос преимущественно мирным путем.



источник:
ИИС «Металлоснабжение и сбыт»
-->